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Die „Conversion Rate Optimierung“ bezieht sich als Begriff auf einen Teilbereich des Online-Marketing. Das englische Wort „conversion“ bedeutet im Deutschen: „Umkehrung“ – die „conversion rate“ bezieht sich nun auf das Verhältnis (zum Ganzen), in welchem eine solche Umkehrung erfolgt ist. Als optimiert gilt eine solche Konversion dann, wenn sie in einem bestmöglichen Verhältnis erfasst wird.

Was aber nun wird hier „umgekehrt“ bzw. soll „umgewandelt“ werden? Es geht um nichts anderes als das Verhalten einer Zielgruppe. Ein Webseitenbetreiber, der seine Homepage in den Mittelpunkt des eigenen Suchmaschinenmarketing stellt, beabsichtigt, dass zunächst so viele Personen wie möglich seine Webseite aufrufen und diese bestenfalls Geschäftsverträge zu seinen Gunsten mit ihm eingehen.

Zunächst werden somit gewissermaßen unbeteiligte Internet-Nutzer in Webseitenbesuche und in einem zweiten Schritt Webseitenbesucher in Käufer „umgewandelt“. Andere Varianten bzw. Datenerfassungskategorien der „Conversion Rate Optimierung“ sind somit: Wieviele Webseitenbesucher „wandeln“ sich in die Nutzer eines Downloadangebotes „um“? Wieviele nehmen mit dem Betreiber (auf welche Art?) Kontakt auf? Wieviele registrieren sich für einen Newsletter? Wieviele nehmen an Umfragen teil? Und immer dann gilt nun die „Konversionsrate“ als optimiert, wenn der Webseitenbetreiber durch Marketingstrategien, d. h. durch Kommunikationsakte (nämlich Handlungsappelle) es z. B. geschafft hat, annähernd 100 Prozent seiner Webseitenbesucher zum Kauf eines ganz bestimmten Produktes zu bewegen (natürlich bezogen auf einen genau abgegrenzten Zeitrahmen). Realistisch sind an dieser Stelle allerdings rund 5 Prozent.

Natürlich ist die „Conversion Rate Optimierung“ keine Erfindung erst seit dem Zeitalter des Internets. Es gab und gibt die ´erfolgreiche Appellkommunikation´ auch außerhalb. Nämlich jede Fernseh- oder Radiosendung, die den Hörer zur direkten Kontaktaufnahme mit der entsprechenden Sendeleitung bzw. Redaktion auffordert, führt dem Prinzip dasselbe durch (dies können Quizsendungen sein, bei denen Hörer ein Lösungswort einsenden sollen – Telefonshows, bei denen Hörer mit dem Moderator öffentlich telefonieren und ähnliches). Auch hier kann man bestimmen, wie viele der Hörer sich zu Ausführenden eines Appells „umwandeln“. Ein anderes Beispiel ist die Ausgabe von Kundenkarten über Ladenketten: Als Gegenleistung für die Gewährung von geringen Rabatten „wandelt“ sich ein Neukunde zum Stammkunden „um“ und erzeugt nunmehr einen umso höheren Pro-Kopf-Umsatz. Prinzipiell ist von Konversion immer dann die Rede, wenn Kunden auf die Anfragen von Unternehmern in Form der gewünschten Kommunikation eingehen.

Man optimiert die „Conversion Rate Optimierung“ durch bestimmte Einzelstrategien. Eine davon ist es, im Text oder im Bild so auf den Leser einzuwirken, dass dieser unmittelbar nach dem Aufrufen einer Webseite eine klare Handlungsaufforderung erkennt („Melden Sie sich zum Newsletter an“ etc.). Weiterhin ist es Aufgabe des Betreibers, seine Webseite sehr interessant, weil inhaltlich wertvoll zu gestalten. Dies wird unter anderem dadurch erreicht, dass Texte nicht nur der Suchmaschinenoptimierung dienen, sondern dem Leser auch einen interessanten und inhaltlich reizvollen Erkenntnisgewinn mit Mehrwert vermitteln. Dies kann durch multimediale Anreize geschehen oder durch aufmerksamkeitserregende Wortformulierungen und –spiele.

Ebenso gilt es, eine Webseite und insbesondere ihr Nutzermenü so zu gestalten, dass sie dezent, praktisch und anwenderorientiert auf den Leser einwirken. Absicht ist es hier, die Bedienerfreundlichkeit zu verstärken: Ein Webseitenaufrufer wird praktisch dazu angeregt, mit den vorhandenen Optionen zu „spielen“ – zur „Conversion Rate Optimierung“ gehört somit ebenso, Webseitenbesucher zunächst zum scheinbar ziellos spielerischen Handeln zu veranlassen und sie genau hierdurch zum Abschluss eines Geschäftsvertrages zu motivieren (Stichwort ist hier das der „barrierefreien“ Bedienung: Niemand kann und darf wegen einer körperlichen Schwäche benachteiligt werden). Eine weitere Optimierungsstrategie (insbesondere von Online-Shop-Betreibern) ist es, „Gütesiegel“ von Qualitätstestern zu erhalten und diese auf Homepage, Briefpapier und in anderen Medien jeweils zu präsentieren. Hier ist es das schlichte Vertrauen (der Qualitätstester gegenüber den Internet-Shops), welches den Kunden dazu motiviert, dem Shop-Betreiber seinerseits ebenfalls zu vertrauen.

Das Wort „Conversion Rate Optimierung“ ist folglich nichts anderes als ein anderes Wort für die Begriffe Alt- und Neukundenakquise. In beiden Fällen sind seit jeher Strategien zusammenzufassen, dies Personen dazu animieren, sich an dem Umsatz eines bestimmten Händlers zu beteiligen. Die einzigen Unterschiede liegen nur im Zusammenhang mit dem Internet darin, dass man die konkreten Quoten zeitecht und computerkontrolliert mitverfolgen kann und quasi unmittelbar im Kundendialog steht – sieht man etwa, dass Kunden ein bestimmtes Produkt innerhalb einer voreingestellten Periode nicht oder nur mäßig abnehmen, so kann dies abgesetzt werden (ähnliches wie bei einer Rundfunksendung, die keine Zuhörerpost bekommt). Ebenso ist die Kundenakquise für Internetseiten nicht auf bloße Werbeprojekte beschränkt, sondern Webseiten sollen gehaltvoll und bereichernd gestaltet werden.